BtoCで広告代理店を選ぶ際のポイントを解説

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BtoCの広告運用では何をするのが正解か、広告代理店に依頼して確実に成果が出るだろうかと悩んでいませんか。BtoCビジネスのターゲットは個人のため契約先を決める際の基準が主観的で、サービス選びで重視する要素も人によって異なります。

上記の特徴を踏まえて、販売戦略やマーケティング施策の立案や取り組み方に工夫が必要です。広告運用は専門的な知見や実績の有無で成果が左右されるため、多少コストをかけてでも、広告代理店への外注を検討したほうが良いでしょう。

今回はBtoBとBtoCの違い、おすすめのマーケティング手法、広告代理店の選び方について解説します。自社に適した広告の種類や代理店の選び方が分かるので、ぜひ最後までご覧ください。

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BtoBとBtoCの違い

ビジネスの形態を大まかに分類すると、企業間取引のBtoBと個人向けのBtoCに分かれます。重要なのは法人か個人かによって、サービスの選び方が異なることです。具体的には購入の決め手と決裁者、決断までにかかる期間が異なります。

BtoCの会社で広告運用に携わっている場合、自社のターゲットが取引先を選ぶ際に何を重視するのか知っておくのが重要です。BtoBとBtoC、それぞれの購入プロセスや思考回路の違いについて詳しく解説します。

購入の決め手が違う

BtoBの場合、相手方に支払う報酬は企業の利益から捻出されるため、取引先を選ぶ基準では費用対効果が重要な要素です。自社が求める内容のサービスを提供しているか、報酬に見合った成果が期待できるかなど、多面的に考慮して適切な依頼先を選定します。

BtoCでは必ずしもコストパフォーマンスの良さが絶対視されるのではなく、その他の主観的な要素で購入に至るケースもままあります。SNSでの評判やインフルエンサーの口コミ、クリエイティブの見た目のように個人の好みが決め手になる場合も珍しくありません。

自分にとって利益が大きい商材を選ぶのはどちらも一緒ですが、BtoCでは、店頭での第一印象やキャンペーンなどの一時的な感情やプロモーションが直接的な決定要因になり得ます。

購入を決める決裁者が違う

BtoBで取引先を決めて実際に依頼をかけるまでには、利害に関わる複数の部署に稟議書を回し、承認を受けるプロセスが伴います。立場によって譲れないポイントは異なるため、依頼先の選定について、合理的かつ客観的な基準を提示しないとすべての部署から合意を得られないでしょう。

一方、BtoCで購入するかしないかを決めるのはたった一人の個人です。人によって費用対効果を重んじるか、担当者との相性やデザインなどを大切に考えるかは異なるので、ターゲットごとに適したアプローチが求められます。

一見BtoBは面倒で大変に思えますが、慎重に吟味して依頼先を決めるので、契約に至れば長期継続しやすいという特徴もあります。BtoCだと消費者の意向にそぐわないサービスを提供すると即解約につながる恐れもあり、長所と短所は表裏一体です。

購入までにかかる期間が違う

BtoBでは複数の決裁者に稟議をとる必要があるほか、場合によっては入札も伴うため、意思決定にかかる期間が長期化します。高額な商材だと競合との比較検討も入念に行う可能性が高く、商談だけで年単位の時間を消費する場合もあるでしょう。

BtoCなら良くも悪くも個人の一存で決まるので、検討期間は短くなります。備品や消耗品などの金額が小さな物のほか、トラックやオフィス物件のような高額な契約でも、個人の資産や好みによっては即決される場合があります。

BtoBのマーケティング戦略では見込み顧客を見つけたら、すぐに商材を提案するのではなく、信頼構築に時間をかけるのが基本です。必然的に深く接触するリードの数は少なくなり、営業先では量より質が重視されやすいのが特徴です。対してBtoCの場合は継続の獲得が難しいため、できるだけ多くの見込み顧客に接触し、売り込みをかける戦略もとられます。

BtoBやBtoC以外のビジネスモデル

実はBtoBとBtoC以外にもビジネスモデルの種類はいくつもあります。今後多角的に事業を展開する予定があるなら、事業者と消費者のさまざまな関係の持ち方を知っておくと有利に働くでしょう。CtoC、DtoC、BtoE、BtoG、GtoCなどの各ビジネスモデルについて特徴を紹介します。

CtoC

CtoCはConsumer to consumerの略で、消費者同士が中間流通業者を介さずに直接取引を行うビジネスモデルです。一般消費者同士で商品や代金の引き渡しまで完結するのが特徴で、インターネット上のフリマアプリやオークションサイトが分かりやすい例です。

CtoC市場はスマートフォンの普及に伴い、急速に発展をとげ、この傾向は今後も続くと想定されます。CtoC事業を始める大きなメリットは、自社で商品を購入する必要がなく、在庫を抱えずにビジネスを展開できる点です。

手元に在庫が残ると、商品の劣化や倉庫の管理コストの負担がのしかかります。CtoC事業なら在庫管理にリソースを割くことなく、アプリやWebサービスの運営・改善に注力できるのが利点です。

ただし基本的に一からプラットフォームを作る必要があり、創業当初は全く知名度がない状態から始まります。自社サイトに固執せず大手プラットフォームも平行して活用したり、集客施策にも注力したりなど認知度を広げる努力が求められます。

DtoC

DtoCはDirect to consumerの略で、メーカーが小売店を介さずに消費者へ直接自社の商品を販売するビジネスモデルです。自社のECサイト上で出品を行うため、卸売りや小売業者への中間マージンが発生せず、高い利益率を期待できます。

アクセス解析のノウハウがあれば、取得した顧客データに基づき、PDCAサイクルを回す一連のプロセスが自社で完結します。独自のブランディングやマーケティングを実現しやすい環境だといえるでしょう。

DtoCビジネスで利益を上げている企業の多くは、SNSやブログを活用して、上手く商品の魅力をアピールしています。高い発信力を武器に自社ブランドのファンを囲い込み、独自の流通経路を確保できれば、最小限の費用で事業を軌道に乗せられます。

一昔前ならECサイトの構築には多額の予算や人員が必要でしたが、現在はクラウドサービスの普及で資金力に乏しいスタートアップや中小企業でも、気軽に自社サイトを持てるようになりました。

マッチングサイトや中間業者の力を借りずに売上を伸ばすには、商品力やブランド力が求められます。ユーザーが自ら口コミを拡散したくなるような魅力的なサービスを提供することが、DtoCビジネスを成功に導く第一歩です。

BtoE

BtoEはBisiness to enployeeの略で、企業が自社の従業員に対して商品やサービスを提供するビジネスモデル。イメージ的にはビジネスよりも福利厚生に近く、社員食堂やオフィスコンビニなどが代表的な例です。

お菓子やドリンクを提供し、欲しい従業員は集金箱にお金を投入するアナログな取り組みもBtoEの一種だと考えられます。エステサロンが従業員に対して割引価格でフェイシャルやマッサージを行うのも一つです。

BtoEを取り入れると福利厚生が充実するため、採用戦略の一環として人材を呼び寄せる意味でも効果的です。環境改善によって働きやすさが向上し、従業員満足度のアップにもつながります。

導入企業およびそこで働く従業員の双方にメリットが大きいため、BtoEビジネスへの注目度は高まっています。なかには従業員向けのECサイトを構築し、割引価格で提供する企業も出始めています。

食事補助や自社商品の提供以外にも、旅行プランや人間ドッグ、ヘルスケアサービスなどサービスの形態は多種多様です。まだビジネスとして成熟していない分野なので、将来性も期待できるでしょう。

BtoG

BtoGはBisiness to govermentの略で、自治体や国と、企業との間で取引を行うビジネスモデルです。行政と民間企業が取り交わす契約というと、土木工事や建設工事を想起される人が多いのではないでしょうか。

近年はITインフラの整備が整い、住民の多様なニーズに応えるべく、官民連携が取り沙汰されています。住民票のデジタル交付をはじめ、さまざまな分野で利便性の向上が図られ始めました。行政はIT化が比較的遅れており、BtoGは今後大いに成長の期待が持てる領域だといえるでしょう。

BtoBビジネスの最たる特徴は、入札によって発注相手を決定することです。一定の基準を満たせば誰でも参加資格を得られる公平な方法で、中小企業にも十分参入のチャンスがあります。過去の受注実績を要件に据えられる可能性もありますが、行政が契約相手を指名して選ぶ随意契約の活用も一つの手です。

BtoBビジネスの注意点は、自治体や国の発注スケジュールと合わない時期に提案してしまうと、失注に終わります。基本的に年度末に実施される議会で来年度の予算を決めるため、提案は春から夏にかけて行われるのが一般的です。

このタイミングを逃してしまうと、次の発注まで丸一年待たねばなりません。予算組みのスケジュールを把握し、行政内部での審議の時間も考慮して、余裕を持った情報収集や提案を心がけましょう。

GtoC

GtoCはGoverment to consumerの略で、自治体や国が住民に対して直接サービスを提供するビジネスモデルです。端的にいえば、市役所や区役所に足を運ばなくて済むオンライン上の各種行政サービスが該当します。

GtoCは法改正の影響を直接的に受ける分野であり、高い将来性が期待されています。2019年5月にデジタルファースト法が成立し、住民票の移転やガス・水道の契約など、すべての行政手続きがオンライン上で完結する仕組みの構築が進められることが決まりました。

法改正に伴い、各省庁や自治体はさまざまなサービスのオンライン化を進めざるを得なくなり、民間への業務発注が増えることが予想されます。ITサービスのベンダーにとっては喜ばしい事態ですが、行政に導入するシステムには特有の注意点が存在します。

デジタルファースト法の骨子の一つ「ワンスオンリー(一度提出した書類は、再度の提出を不要とする)」の原則に沿うよう、マイナンバーとの連携が可能なサービスの構築が求められるでしょう。

また、オンライン化によって住民の利便性を高めるには、24時間365日稼働できるシステムが必要です。アクセスが集中する時期や時間帯でもトラブルを起こさず、安定的なパフォーマンスを出せる高性能なサービスが求められます。

住民の膨大な個人情報を保有する自治体がハッキング被害に遭ったら、大問題に発展してしまいます。セキュリティ・防御性能は通常の企業以上のレベルに保たなければなりません。

※参考: 内閣官房. デジタルファースト法案の概要

BtoCマーケティングの手法

より多くの消費者に接触を図りたいBtoCビジネスでは、集客やマーケティングにも注力する必要があります。購入基準に顧客体験が大きく関わるため、商品の質を高めるだけでは売上が伸びない可能性が高いのです。BtoCビジネスで効果的なマーケティングの手法を紹介します。

Web広告

企業の広告費の総額は、Web広告が占める割合が、新聞やTVCMなどのマスメディアへの出稿を上回るように変化しました。この流れは今後も続く可能性が高く、BtoC企業はいかにネット上で自社の商材をアピールできるか、広告運用の手腕が問われます。

web広告にはユーザーの検索結果に合わせて広告を表示するリスティング広告、アプリやWebサービスの広告枠を活用するディスプレイ広告、成果報酬型のアフィリエイト広告など多種多様。認知拡大をしたいのか、リードの獲得が狙いなのか、ビジネスの目的や事業フェーズによって適切なWeb広告の種類は異なります。

ここでは比較的低予算で始められ、広告運用の経験が浅くても敷居が低いリスティング広告のポイントを解説します。BtoCの商材はbtoBと比較して、ユーザーが検索するキーワードの幅が広いのが特徴です。

たとえばパーソナルトレーナーの場合「パーソナルトレーナー」以外にも「パーソナルトレーニング」「近所 パーソナルトレーナー」「〇〇(地名) パーソナルトレーナー」などで探すユーザーは少なくないでしょう。このため完全一致キーワードは確実に出稿し、合わせて部分一致キーワードやフレーズ一致キーワードにも幅を広げると有効です。

SNSマーケティング

twitterやInstagramなどのSNSを運用して、顧客とのコミュニケーション活性化や認知拡大に励むのもおすすめです。BtoCマーケティングでは顧客体験が重要な概念だとお伝えしました。商品・サービスの口コミを企業アカウントで宣伝したり、キャンペーンの告知を行ったりすることで、商材が与える価値以上のメリットをユーザーにもたらします。

お客さんと手軽にコミュニケーションが取れるため、ブランドや商品のファン化を促進しやすいのも利点。SNSマーケティングには企業アカウントの運用のほか、インフルエンサーマーケティングやソーシャルリスティングなども有効です。

フォロワーが多く影響力がある個人に宣伝を依頼すれば、一挙に認知拡大が実現します。自社のターゲットと発信内容やフォロワーの属性が近いインフルエンサーを選定しないと、効果が期待できないことに注意してください。

ソーシャルリスニングはSNSの口コミによる情報収集活動を示し、費用や手間をかけてアンケート調査を行わずとも、ユーザーの本音が分かるのがメリットです。広告配信やプロモーションの効果測定、消費者ニーズの汲み取りなどに有効で、マーケティングに幅広く役立ちます。

企業アカウントの運営でとくに注意を払いたいのは、商材やターゲットに合わせた媒体の選定です。商品やサービスのペルソナが多いSNSを選択しないと、投稿の作成や企画の立案に時間をかけても、無駄に終わる可能性があります。

MA

MA(マーケティングオートメーション)とは、販売戦略の立案・実行の過程に伴う、メール配信やアクセス分析などの作業を自動化するツールです。MAツールには業務効率化や顧客育成にかかわる機能が豊富で、分析や自動化機能に加え、データ統合機能も備わっています。

顧客情報や購買履歴など複数の部署にまたがる情報を一元化し、スピーディーで精度の高い分析に役立てます。MAは顧客一人ひとりのニーズに合わせた情報を提供するOne toOneマーケティングを成功に導く有益なツールです。

顧客リストに名を連ねる消費者へ一斉に同じ内容のメールを配信しても、高い効果は期待できません。顧客ごとの状況やニーズを把握し、求められる情報を適切なタイミングで提供することが求められます。

MAツールなら取得した膨大な情報を利用して、人の手では手間がかかるステップメールの配信も可能です。営業は属人性が強い業務の一つ。ある営業マンが転勤や退職で現場を離れた場合、次の担当者がサービスの水準を維持できず、顧客からのクレームや解約につながる危険もあります。

MAツールで業務を自動化すれば、属人化の弊害から逃れられ、いかなるときでも均一なサービスを提供できるでしょう。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、オウンドメディアやブログなどを通じてユーザーが求める情報を提供し、イメージアップやファン化の促進につなげるマーケティングの手法です。LPや通販サイトのように直接的に商品の宣伝はせず、コンテンツを充実させて問い合わせやサービスの登録数を増やします。

コンテンツマーケティングでは、ユーザーのニーズや悩みに合わせたコンテンツ制作が重要です。合わせて検索エンジンで自社サイトを上位に表示させるSEO対策や、SNSとの連携で認知拡大を図るクロスメディア戦略なども有効です。

自社から消費者に接触するアウトバウンドマーケティングは、押し付け感を嫌がる意見が目立つようになり、影をひそめるようになりました。近年の主流は、サイトを訪問したり無料サンプルを利用したりと、商材やブランドに興味を持ったユーザーに対して積極的にコンタクトを取るインバウンドマーケティングです。

コンテンツマーケティングはインバウンド的な手法で、時代のニーズにも合うため、積極的に取り組む企業も少なくありません。

BtoCの広告代理店の選び方

前述の通り、マーケティングの手法はいくつもあり、自社に合った方法を見つけるだけでも大変です。既存の顧客にサービスを提供する傍ら、販売戦略の立案・実行も平行して行うのは容易ではありません。

リソースの確保が難しい場合、広告代理店に外注するのも一つの手です。依頼先を決める際は、実績や費用、運用体制、サービス内容を確認しましょう。ここでは、BtoC向けの広告代理店の選び方を紹介します。

実績を確認する

自社が属する業界で、広告運用の実績が豊富な代理店か確認してください。業種や商材によって効果的な訴求の仕方は異なるため、どのようなサービスでCV率や売上アップに貢献したかまで目を向ける視点を持ちましょう。

実績がある業者はビジネスモデルへの理解も期待できるため、商材について一から説明する手間が省けます。また、Googleやyahoo!などの広告媒体から認定を受けている代理店への依頼がおすすめです。認定広告代理店しか得られない情報があり、先行版のB機能も使えるため、高い運用成果を見込めるからです。

費用を確認する

自社の予算に見合った料金プランを提供しているか確認しましょう。最低出稿額は小規模な広告代理店なら数万円程度、大規模な代理店の場合は数百万円からというように、依頼先によって大きく異なります。

安かろう悪かろうで、高いコストを投じれば確実に成果が出るとは限りません。重要なのは予算の範囲内で、ほかの要素も踏まえて一番良い業者を見つけることです。

広告代理店によっては解約時に違約金を請求される場合があります。何にどれだけ費用がかかるのかきちんと理解したうえで、依頼先を吟味しましょう。

運用体制を確認する

広告代理店の運用体制は、ポジションごとに複数の担当者がチームを組む分業制か、一人の担当者がやり取りを交わす専任制に分かれます。

分業型はクライアントと直接対峙する営業担当、広告の入稿や分析を手がける運用担当、全体的なプラニングを主導する設計担当などがタッグを組みます。専門領域ごとに効率的な運用が実現し、質が高いサービスを提供しやすい反面、コミュニケーションロスや情報の行き違いが生じるのが懸念材料です。

一方、専任型は人を介するうえで伴うミスの心配はありませんが、クライアントとのやり取りや納期に追われて、クリエイティブのリソースが確保できない危険があります。

分業制と専任型のどちらが良いかは一概には言えないので、予算やコミュニケーションの取りやすさを鑑み、自社に合った会社を選択しましょう。

専任型を選ぶ場合、確認が許される状況なら、担当者の案件数が知れるとベターです。忙しさを確かめる判断指標として役立ち、担当案件数が多すぎると、メールの返信や依頼物の提出が遅くなる可能性があります。

サービス内容を確認する

広告のアカウント構成やアクセス解析、運用レポートの提出など業務内容は代理店ごとに異なります。事前の打ち合わせでサービスの範囲を明確にしましょう。

広告運用では出稿後すぐに効果が出るケースは少なく、アクセス解析に基づく分析・改善が前提です。アカウントや広告文の作り直しに提供している代理店なら、成果を上げやすいでしょう。

一度成果が出たとしても安定的に受注につながるとは限らないため、アカウント構成やクリエイティブの変更にも応じる業者がおすすめです。

レポートや報告の頻度も重要な要素です。運用開始後に月1回程度のメール報告しかないと、環境の変化に応じた柔軟な広告運用は難しいでしょう。対面方式の連絡に応じているか、報告の頻度は適切かチェックしてください。

まとめ

広告代理店選びではニーズに合ったサービスを提供する会社を見つけることが大切です。株式会社ジオコードはBtoCビジネスに特化した専門チームがあるほか、LPやECサイトなどのクリエイティブも含めて、貴社の広告運用を総合的にサポートできる体制を整えています。ぜひお気軽にお問合せください。

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